Pronto! O primeiro passo foi dado e, como sugeriu o título
desse artigo, você está lendo.
Sim, provavelmente você nunca viu um título assim, mas é no
fundo o que todos querem de você.
Primeiro, persuadi-lo a abrir e depois que leia as suas
linhas. A persuasão, aliás, faz parte de quase todos os momentos da nossa vida.
Quando você pede aquela ajuda dos colegas em sala de aula
para terminar o trabalho de 50 páginas; ou quando você consegue em um dia os
dados que demoram uma semana do setor financeiro para fechar um projeto ao
cliente. Sim, até no copo d’água que pedimos com aquela cara de “cachorro sem
dono” em casa, estamos tentando persuadir alguém a fazer o que desejamos.
Ou seja, caro leitor, a persuasão está presente em nosso dia
a dia e é difícil dizer o contrário. Mas claro, não é só nisso. Esse artifício
pode ser aplicado na guerra, na política, na religião e em muitas outras
situações que vão desde os primórdios da sociedade.
E um fato é certo: aquele que consegue persuadir conquista
aliados e desenvolve uma liderança natural. Concordo que existem pessoas que parecem
ter nascido para serem formadoras de opinião, parecem ter um dom. No entanto,
qualquer profissional pode aprender técnicas simples para ser mais persuasivo.
Hoje, quem deseja dominar as armas da persuasão conta com um verdadeiro arsenal
de livros, cursos e sites.
Gostaria de citar duas boas fontes. O primeiro é o filósofo
grego Aristóteles que, em seus escritos, organizou os princípios da retórica, ciência que
estuda o uso da persuasão. Aristóteles partiu da seguinte questão: "Por
que é que um argumento logicamente fraco ou absurdo convence as pessoas e
outro, que é razoável, não as convence?”.
Outra boa fonte no assunto é o americano Robert Cialdini,
que virou referência na área ao elencar princípios universais da influência:
reciprocidade, autoridade, compromisso, escassez, gosto e influência social.
Livros como “Influence: Science and Practice” e “Sim! 50 Segredos da ciência da
persuasão” são bem recomendáveis.
Em 2011, a persuasão foi um dos temas escolhidos para ser a
reportagem de capa da Revista Administradores. Na edição, nós destacamos os dez
“mandamentos” para desenvolver o poder de persuadir. Você pode conferir abaixo
cinco desses mandamentos destacados na reportagem da Administradores escrita
pela repórter Michelle Veronese.
Emocionarás
“O propagandista deve ter, acima de tudo, um grande
conhecimento da alma humana”, disse uma vez Goebbels, o pai da propaganda
nazista. Embora ele tenha usado a persuasão da pior maneira possível, ele tinha
razão. Os mestres da persuasão costumam depertar as emoções dos ouvintes. Para
isso, falam apaixonadamente e, em seus discursos, apelam para valores, sonhos e
ideais compartilhados pelas pessoas.
Oferecerás tua mão
Você recusaria um favor a alguém que já lhe ajudou no
passado? Sabemos que não. Por trás desse gesto atua a lei social da
reciprocidade – chamada por Robert Cialdini de“princípio da reciprocidade”
– que, embora nunca tenha sido escrita, sentencia que uma boa ação a nosso
favor deve ser retribuída. Portanto, se você quer que alguém faça uma concessão
numa reunião de negócios, dê o primeiro passo, abrindo mão de algum item. No
dia-a-dia, acostume-se a ser solícito. Uma dose diária de favores irá
aumentar as chances de você ser mais persuasivo quando precisar no futuro.
Buscarás teus semelhantes
Gostamos de pessoas semelhantes a nós, dizem os
especialistas em comportamento humano. E não estamos falando de semelhanças
óbvias, como a aparência física.Traços de personalidade, estilos de vida,
opiniões, times de futebol e até nomes, quando semelhantes, facilitam a
aproximação e abrem caminho para a persuasão. Na próxima vez que ensaiar um
discurso persuasivo, lembre-se de enfatizar alguma similaridade com seu
ouvinte.
Começarás pedindo “pelo menos”
“Ajude com pelo menos...”. Esse tipo de frase, que você
dever ter ouvido uma centena de vezes, apóia-se na ideia de que as
pessoas tendem a ajudar mais quando começamos pedindo pouco. Tem uma pilha de
tarefas atrasadas? Em vez de pedir para seu funcionário encarar todo o
desafio, explique que, se ele executar ao menos uma, terá ajudado
muito. Pedir pouco, no início, abre caminho para pedidos maiores no
futuro. De acordo com os especialistas, depois que dizemos “sim” a uma pequena
solicitação, nossa tendência é aceitar mais naturalmente as próximas, mesmo que
elas exijam mais da nossa parte.
Entenderás o comportamento de grupo
Somos seres sociais. Não apenas gostamos de pertencer a
grupos como temos a tendência de imitar o comportamento dos nossos companheiros. Não
é à toa que um discurso tem mais chances de persuadir se for apresentado a um
grupo. Quando acompanhadas, as pessoas tendem a ouvir as demais,
reduzindo o senso crítico e buscando opiniões unânimes.
Resultado: as chances de um grupo concordar com você são
maiores.
Sim... obrigado por abrir o link.
Por: Fábio Bandeira -