A mulher de César precisava ser e parecer honesta. Uma ideia
precisa ser e parecer boa.
Sou consultora em Criatividade e Inovação. Meu trabalho é,
além de provocar ideias, garantir que elas não sejam desperdiçadas. E o
primeiro passo é comunicá-las bem.
A dificuldade começa porque as pessoas tendem a se
entusiasmar tanto com própria ideia que acreditam que todos vão acatá-la de
imediato.
Às vezes, o que acontece é o oposto: tomar conhecimento de
algo novo exige uma nova forma de pensar, uma revisão de paradigmas. Isso causa
inquietação e, portanto rejeição.
Existem, entretanto, táticas simples que ajudam a vender uma
ideia. Vamos a elas:
¨ Planeje e Ensaie a Venda da Ideia - Procure ter
conversas informais sobre a ideia. Leve em conta as características de seus
interlocutores e as razões pelas quais eles aprovariam ou reprovariam sua ideia.
A pessoa que elogiou sua ideia era neutra ou aprovou por interesse? As críticas
foram construtivas ou vieram de pessoas pessimistas? Anote todos os comentários
e perguntas. Você poderá usá-los para aprimorar sua ideia e sua apresentação;
¨ Ganhe Cúmplices - Comece contando sua ideia para
as pessoas mais abertas. Assim, sua ideia estará fortalecida ao ser apresentada
às pessoas mais conservadoras. Anote os feed-backs positivos, eles servirão de
argumento.
¨ Prepare-se para Vender a Ideia aos Mais Resistentes -
Imagine todos os aspectos negativos da sua ideia. Você assim estará preparado
para dizer aos seus interlocutores ”já pensei nisso, mas podemos...". Esta
frase demonstra segurança e irá tirar seus interlocutores da posição de
críticos.
Arme-se psicologicamente também. Não conte seu plano às
pessoas muito críticas logo no início. Elas poderão desanimá-lo.
¨ Pergunte Por que não?– Se ouvir uma rejeição,
pergunte “por que não?” para que ambos sejam objetivos na tentativa de descobrir
as objeções. Talvez você possa encontrar razões pertinentes e uma pequena
adaptação à sua ideia poderá torná-la ainda melhor;
¨ Apresente um Projeto - Para apresentar sua ideia
ao seu chefe, equipe ou patrocinadores, embale-a de forma mais profissional
possível. Aponte os resultados que ela trará, calcule o custo-benefício, faça
um plano de ações. Priorize, entretanto, os focos de interesse e faça um índice:
a intenção não é desfilar um calhamaço enorme, mas sim dar segurança ao
interlocutor de que seu projeto foi devidamente estudado. No momento da
apresentação formal, valorize os benefícios e detalhe apenas o que for
perguntado. Uma forma rápida e interessante de mostrar os benefícios de uma
inovação é dar um nome que explica de imediato seu propósito. É o caso
geladeira frost free, da mini van e da própria revista Vencer;
¨ Seja Claro - Evite deixar o seu interlocutor
confuso: ele será tentado a desistir da ideia só para não se dar ao trabalho de
entendê-la;
¨ Evite Detalhamento do Plano de Ações - Isto fará
com que seu interlocutor veja a implementação de sua ideia como uma
“trabalheira”. O Plano de Ações terá o seu momento, mas não deve servir de argumento
para a rejeição à ideia. Por outro lado, se seus interlocutores estiverem
ávidos para discutir o Plano de Ações, é bem provável que já tenham comprado a ideia;
¨ Garanta Credibilidade – Se você não for
suficientemente conhecido, apresente seu currículo. Mencione também as
fontes do seu estudo. Mesmo que você tenha tido a concepção inicial no banho,
já fez análises consistentes sobre a receptividade do mercado e custo-benefício
da implementação. É importante que seus interlocutores saibam disso;
¨ Envolva as Pessoas – Instigue a curiosidade de
seus interlocutores, faça com que eles cheguem à sua ideia. Cite a frase de
alguém que o levou a pensar naquela ideia, por exemplo. Apresentando a ideia
como um produto do grupo você evita ciúmes e favorece o envolvimento;
Seja Flexível - Acredite nos outros. Talvez sua ideia
possa mesmo ser aprimorada. Não desperdice suas ideias. Einstein dizia que
fazer uma ideia acontecer requer 1% de inspiração e 99% de transpiração. A
venda da ideia ocupa uns 50%.
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Por Gisela Kassoy - Consultoria em Criatividade
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