Em nosso especial sobre as teorias da motivação apresentamos
a Teoria de McClelland sobre as três necessidades básicas, realização,
associação e poder, conheça o TAT - Teste de Apercepção Temática.
A Teoria das Necessidades Adquiridas, também
conhecida como Teoria de R.A.P. (realização, associação e poder) ou Teoria da
Necessidade Aprendida, ou ainda Teoria da Motivação pelo Êxito e/ou Medo, foi
desenvolvida pelo psicólogo norte-americano David McClelland (1917-1998).
Ela parte do principio de que as pessoas são motivadas por três
necessidades básicas: realização, associação e poder.
Essas necessidades são desenvolvidas pelo indivíduo a partir
da sua experiência de vida e de suas interações com outros indivíduos e com o
ambiente:
1. Necessidade de REALIZAÇÃO: traduz o desejo da
pessoa por atingir objetivos que representem desafios de fazer da melhor
maneira e mais eficientemente. Gosta de assumir responsabilidade e traça as
suas metas com vista á sua realização.
O seu maior desejo é ser excelente, estar em constante
processo de aperfeiçoamento e melhorar cada vez mais sua eficiência.
"As pessoas de destaque perceberam que o trabalho envolve
muito mais do que apenas escrever um bom plano estratégico. É necessário também
que a alta administração consiga entender o plano e esteja preparada para
adotá-lo." (David McClelland)
2. Necessidade de PODER: o desejo de controlar,
decidir e de influenciar e ser responsável pelo desempenho dos
outros. Pessoas que possuem uma alta necessidade de poder tentam se destacar ou
causar impacto de alguma forma diante de outros, em detrimento de trabalhar com
algo em que possam ter bom desempenho. Tendem a assumir mais riscos, desde que
isso lhes dê mais visibilidade diante dos que desejam impressionar.
Os que necessitam poder são pessoas que buscam posições de
liderança, nas quais suas ideias prevaleçam, mesmo que através de ordens e
exigências, e com isso consigam status e prestígio. Por fim, pessoas com uma
alta necessidade de poder preferem situações competitivas a situações de
cooperação.
3. Necessidade de ASSOCIAÇÃO: representa o desejo de
manter relações pessoais estreitas e de amizade. A amizade e o bom
relacionamento social são importantes este tipo de pessoas, muitas vezes acima
de sua própria realização pessoal.
Pessoas desse tipo geralmente escolhem amigos ao
invés de especialistas para trabalharem consigo e tendem a evitar decisões
impopulares, mesmo que isso traga algum prejuízo ao andamento das tarefas.
Dessa forma, indivíduos com alta necessidade de associação trabalham bem em
equipe, mas são deficientes quando em posições de liderança.
O fundamento das necessidades pode ser resumido assim:
Necessidade
|
Meio para obter a Satisfação
|
Realização
|
Competir como forma de auto avaliação
|
Afiliação
|
Relacionar-se cordial e afetuosamente
|
Poder
|
Exercer influência
|
Segundo a Teoria de McClelland, todas as pessoas possuem
estes três tipos de necessidades, mas em graus diferentes. Contudo, apenas uma
classe de necessidades vai prevalecer e definirá a sua forma de atuação e sua
motivação primordial. Essas necessidades apontadas por McClelland correspondem
aos níveis mais altos da pirâmide de Maslow e aos fatores motivacionais de
Herzberg.
Teste de Apercepção Temática (TAT)
Uma maneira comum de descobrir nossa necessidade
predominante é através de uma avaliação chamada de Teste de Apercepção Temática
(TAT): a pessoa é convidada a examinar uma série de cartões retratando
situações emocionalmente fortes e lhe pedem que elabore uma história a partir
de cada um dos cartões.
A grande contribuição da Teoria das Necessidades Socialmente
Adquiridas ocorre no campo da Psicologia Organizacional, em seu esforço por
entender os elementos determinantes da eficiência das pessoas em executar suas
tarefas no ambiente de uma empresa.
David McClelland, por exemplo, ao estudar o perfil de
administradores bem sucedidos, concluiu que em sua maioria são pessoas com uma
necessidade de poder dominante e uma baixa necessidade de afiliação. A vontade
de exercer poder sobre os outros é de tal forma importante, que leva o
administrador a não se preocupar se está sendo desagradável ou não, ou seja,
para ele o poder está acima do bom relacionamento social.
A identificação da necessidade predominante nas pessoas no
ambiente profissional permite que se elaborem estratégias de comportamento para
lidar com elas de forma mais eficiente.
Alguns exemplos da Teoria de McClelland
Um realizador sempre vai dar o máximo de si quando for
desafiado com objetivos difíceis que lhe permitam exercitar sua eficiência.
Pessoas associativas sempre trabalham melhor quando se
sentem num ambiente seguro e recebam aprovação constante.
Os enérgicos ou poderosos tendem naturalmente a querer
controlar quem se associa com eles; para lidar bem com este tipo você precisa
demonstrar claramente que também tem essa necessidade desenvolvida, e que a
melhor maneira de ele adquirir ainda mais poder é se aliando a você.